Когда принципы важнее выгоды. Или почему наша компания не принимает участие в электронных торгах и тендерах

В этой небольшой статье разберем причины, по которым наша компания приняла решение не учувствовать в электронных аукционах и торгах на установку узлов учета тепловой энергии, и каким образом это повлияло на нашу деятельность.

В нашу компанию на постоянной основе поступают предложения по участию в электронных торгах или аукционах на установку узлов учета тепловой энергии. Мы тратили время на изучение требований технических заданий и уточнение деталей контрактов, уйму внимания и времени отнимала у нашей компании калькуляция стоимости работ и подготовка коммерческих предложений. В погоне за надеждой получить заветный контракт мы шли на уступки заказчика, снижая предлагаемую цену. И как Вы думаете – сколько торгов мы таким образом выиграли? Ни одного. Ноль. Зеро.

Ни для кого не секрет, что целью проведения любого тендера является выбор исполнителя, готового осуществить работы по минимальной цене. Для Заказчика выгода от проведения торгов, казалось бы, предельно ясна – достижение экономии денежных средств уже на самом начальном этапе.

Но так ли все очевидно? Может ли стремление сэкономить на установке узлов учета тепловой энергии сыграть с заказчиком в дальнейшем злую шутку? И почему наша компания не готова снижать стоимость своих услуг по установке узлов учета тепловой энергии – на эти вопросы можно получить ответы в данной статье.

И именно отрицательный опыт, полученный в результате участия в торгах и тендерах, благодаря разочарованию по результатам участия в многочисленных торговых процедурах закупок, электронных торгах и тендерах мы нашли ответы на вопросы – «Для чего мы работаем?» и «В чем наше конкурентное преимущество?»

Первое, что приходит на ум при ответе на вопрос о цели бизнеса – это прибыль. Цель деятельности любого бизнеса – извлечение прибыли, и было бы нечестно с нашей стороны декларировать какие-то иные варианты ответов на данный вопрос. Но ведь прибыль прибыли рознь. Как сказал однажды древнегреческий политик Хилон - предпочитай убыток позорной прибыли: первое огорчит один раз, второе будет огорчать всегда. По нашему мнению, позорной прибыль может считаться как исходя из способа получения её получения, так и исходя из её размеров.

Так как прибыль компании является разницей между выручкой от реализации продукции услуг и их себестоимостью, то логично предположить, что участники торгов и электронных аукционов в условиях уменьшения цены контрактов вынуждены либо урезать норму прибыли, либо уменьшать себестоимость своих услуг.

Снижать норму прибыли компании – значит встать на путь в один конец, ведь падение прибыли ставит под угрозу перспективы существования и развития компании, усложняет исполнение имеющихся обязательств перед клиентами компании, препятствует совершенствованию предоставляемого сервиса и оказываемых услуг. Мы ставим перед собой исключительно долгосрочные цели, и пришли на рынок энергосберегающих услуг для того, чтобы изменить существующие в этой сфере устои и порядки, предоставляя клиентам уникальные условия и сервис.

И если уменьшение нормы прибыли – это проблема компании-исполнителя работ, то снижение себестоимости услуг – это уже почти всегда удар по клиенту. Ведь снижение себестоимости практически невозможно без снижения итогового качества предоставляемых клиентам услуг. И это, по нашему мнению, также путь в никуда.

Тут мы подходим к вопросу конкурентного преимущества нашей компании? Ответ – мы предпочитаем решать не «разовые» задачи клиентов (будь то установка или замена, поверка или ремонт, техническое обслуживание или диспетчеризация узлов учета тепловой энергии), а полностью устранять проблему учета потребляемых энергоресурсов клиентов в долгосрочной перспективе. Залогом этого является предоставление клиентам максимальных в отрасли гарантий на оказанные услуги и всесторонняя техническая поддержка после завершения проектов.

Действительно можно было бы пойти по пути наименьшего сопротивления – устанавливать те же узлы учета тепловой энергии за минимальную цену, экономя на качестве используемых материалов и привлекая к работам персонал, с недостаточной для данного вида работ квалификацией, при этом предоставляя гарантию на выполненные работы в пределах сроков действия заводской гарантии на смонтированное оборудование. То есть действовать аналогичным образом, как и подавляющее количество компаний в отрасли.

Даже на бытовом уровне погоня за наименьшей ценой не всегда оправдана с позиции логики и опыта – никто ведь не хочет лечиться там, экономят на оборудовании и персонале, ездить на самой дешевой и ненадежной машине или жить в доме, при постройке которого застройщик экономил на всем, чем только можно. Так почему до сих пор многие заказчики ищут исполнителя работ по установке узла учета тепловой энергии исключительно на основании наименьшей предлагаемой цены? Загадка.

Хотя на первый взгляд данный подход прекрасно решает задачу клиента по установке узлов учета тепловой энергии, обеспечивая экономию денежных средств клиента. Только вот экономия эта – краткосрочная.

Смещая фокус к краткосрочной или разовой экономии, клиенты упускают из виду объем потенциальных финансовых потерь в будущем:

• Кто будет оплачивать ремонт узлов учета тепловой энергии в случае их выхода из строя через 1,5 года после их установки (в подавляющем большинстве случаев заводская гарантия на оборудование узлов учета тепловой энергии составляет именно 18 месяцев или 1,5 года)?
• Кто будет оплачивать обязательную после ремонта метрологическую поверку узлов учета тепловой энергии?
• Кто будет оплачивать счета от теплоснабжающей организации, рассчитанные на основании договорных величин или нормативов теплопотребления в период восстановления работоспособности недавно установленного узла учета тепловой энергии?

Все эти расходы будет нести заказчик работ по установке узлов учета тепловой энергии. И перед тем, как выбрать исполнителя работ по установке узлов учета тепловой энергии, заказчик должен для себя решить – что важнее для него: краткосрочная экономия «здесь и сейчас» или решение проблемы учета потребляемой тепловой энергии на десятилетнем горизонте?

Любые торги и тендеры призваны решать прежде всего задачу минимизации текущих затрат заказчика. Но такой способ определения исполнителя, как можно видеть, не лучшим образом подходит для сферы учета потребляемых энергоресурсов, в которой критически важна техническая и сервисная поддержка клиента на длительном временном горизонте.

Ввиду того факта, что цена на каждую услугу, предоставляемую нашей компании, определена исходя из принципа устранения любых проблем клиента в сфере энергоучета, а не основана на парадигме – «сделали, разбежались, а после нас хоть потоп» (что кстати актуально для работ по установке узлов учета тепловой энергии, особенно – потоп), то участие в электронных торгах и тендерах, в ходе которых требуется снижать требования прежде всего к своей работе, противоречит миссии нашей компании.

Возможно, кто-то покрутит у виска и скажет – слишком глупо отказываться от участия в тендерах и электронных торгах (а значит и потенциальных доходов) ради каких-то идеи и концепций. Но именно неукоснительное следование принципам, в которых на первое место возводится долгосрочная выгода клиента, и отличает нашу компанию от конкурентов. Мы не предоставляем скидки на рассчитанные стоимости работ, не меняем установленные порядки оплаты и размер предоплаты, смещая фокус на надежность и качество оказываемых услуг.

При всем при этом мы безотлагательно отвечаем на все запросы потенциальных клиентов, оперативно предоставляем коммерческие предложения на весь спектр оказываемых услуг и подбираем оптимальные решения в сфере учета потребляемых энергоресурсов для каждого конкретного случая и условий.